集客の数字を見てみる
WEBサイトや実店舗などを運営していて、「最近、サイトの流入数や来店数といった数字が悪くなってきたな」ということはないでしょうか。
自分も自分で運営しているブログ、会社で経験したり、アドバフスで依頼された方にも相談されたことがあります。
そういった場合に見るポイントが大きく分けて2つあります。
それは、外的要因と内的要因です。
もう少し詳しく説明していきます。
外的要因
外的要因は「自社以外の何かしらの要因で集客が下がっている」ということです。実店舗があるお店ならGoogleマイビジネスで悪い口コミが入った もしくは自社に関連する口コミサイトに悪い口コミが入った」などが挙げられます。
他には同業種でお値打ちなキャンペーンやサービスを行っているのがないかなどの調査も必要です。
また、WEBで集客しているならSEOで集客していた場合は流入が多いキーワードの記事に他社が順位を上げてきた、リスティング広告であれば、今までは自社の最上位インプレッションが高かったりしたが他社がクリック単価を上げてきて広告の掲載位置が下がって広告がクリックされにくくなったなどの要因があります。
外的要因をまとめてみると
- 口コミ
- 広告をかけているなら他業者の参入や順位が上がっているか
- SEOで上位とれていたところに他社が参入してきた
など
こういった内的要因や外的要因を整理できるフレームワークがあります。PEST分析とSWOTです。
PEST分析
PEST分析とは、Politics(政治的要因)、Economy(経済的要因)、Society(社会的要因)、Technology（技術的要因)の頭文字をとった名称のフレームワークです。主に外的要因を考えるために用いられるフレームワークです。
自社以外で起こり得る外的な要因を4つに分解して考えることができます。
SWOT分析
あとは内的要因と外的要因を同時に知ることができる「SWOT分析」というフレームワークもあるので活用してみましょう。
こちらは内的要因と外的要因のプラス面(ポジティブ)とマイナス面(ネガティブ)を洗い出して改善や施策、対策を考えることができるフレームワークです。
本稿で挙げる内的・外的要因はSWOT分析やPEST分析にも当てはまる部分はあります。
続いて内的要因についての説明です。
内的要因
内部要因は自社で何かしら変更を行ったりして何かしらの問題や不具合が起きたなどが挙げれれます。
例えばWEB広告を出したけど広告が承認されなかった、広告のアカウントが停止されたなどがあります。SEOだとなにかしら設定を誤ったり、noindexにしてしまったりなども考えられます。
内部要因は外的要因と密接にリンクしているのですが、自社と同じ領域に他社が参入してきたらサービスや価格、雰囲気などを比較されます。今まではそれで集客できていても他社が参入したことによりお客様を奪われてしまうといったことが往々にして起こりえます。
さらにライバル業者がLTVに力を入れているとなお大変です。
LTVとは：簡単に説明すると利用してもらったお客様に一度の取引ではなく、何度も利用してもらい自社に対して生涯の収益の総額を指すことです。
補足で、車や住宅などの購入単価が高いものは何度も利用しないのでアップセルやクロスセルといった手法で商品のグレードアップや類似商品を一緒に買ってもらうという手法があります。(テンション・リダクション効果)
なので常に変化や改善を行える体制を整えておいたほうがいいでしょう。
まずは自社の集客の数字などが下がったら外的要因から調べてみて、外的要因が特に問題がなさそうなら内的要因を見ていくという流れがいいでしょう。
サイトへの流入といった数字が下降気味になって、実際の問題は外的要因なのに焦って内的要因として判断してしまって内部を変更しても元の問題(外的要因)が解決されずにそのまま数字が下がっていくということが起こりえますので注意が必要です。
サイトやブログのコンテンツの改善、コンテンツの草案などを考えるときにChatGPTなども利用してみるのもいいかもしれません。
関連記事：ChatGPTとは？アカウント作成方法や日本語に対応しているかを解説
外的要因と内的要因のまとめ
- 店舗や事務所があるとことはGoogleマイビジネスの口コミや比較サイトの確認
改善方法：
お客様に口コミをお願いする(金銭やサービスはでの口コミはNG)
- ライバル業者の広告やSEOが上がって来ている
改善方法:
自社もSEOの改善をしたり、SNSでの流入を増やす。広告ならクリック単価を上げれるなら上げる。しかし、イタチごっこにもなり得るので切り口を変えて別の広告や手法を試すなど予算や業種により柔軟に対応する
- 直近でWEBサイトや店舗などで変更を行ったか?
改善方法:
実際にその変更の設定などに誤りがないかを確認する。もし誤りがなければその変更がよくない場合もあります。可能なら変更前の状態に戻してみるのも一つの手です。ABテストを行わずに感覚でいいなと思って変更しても実際にはよくない場合もあります。それでも改善できなければもう一度外的要因を洗いだしてみましょう。
外的要因・内的要因すべてに言えることなのですが、昨今のビジネス・マーケティングは変化のスピードがとても早いです。今までうまくいってたやり方があって、これがいいやり方という認識になってしまうと一気に集客や数字が減ってしまうことも多々あります。
常に変化や改善できる環境や意識を持つことで集客や数字を増やせるようにしていきましょう。
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